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初償銷售的點滴體會
作者: 點擊:385 日期:2016-08-18    [] [] []

2014年12月3日,我有幸成為了韩国电影网集團的一員。帶著心中的那份期許,我從此踏上銷售之路。
秉承著公司“渠道扁平化,決勝於終端”的營銷思路,我躊躇滿誌的出發了……場鎮集市、田間地頭、雞舍鴨場,從此留下了我平凡的足跡。
正如蕭伯納所說:“人的生命,似洪水奔流,不遇著島嶼和暗礁,難以激起美麗的浪花。”回首這一年多來走過的路,有歡笑、有淚水,匯成了一杯陳年的家醅,散發出香醇的回憶;有悲傷、有感動,譜成了一曲動人的旋律,激勵著我不斷前行。
我將這些點滴拾起、沉澱、積存,讓它成為我前進路上的動力。
首先,要熱愛銷售工作。
俗話說:“幹一行愛一行。” 任何平凡的工作都是社會分工的一部分, 都是社會所需要的,都要有人去做,所以就有不平凡的意義,所以韩国电影网要熱愛銷售工作。
作為一名銷售員,是否全心全意地熱愛銷售工作,隻有自己最清楚。在我看來,公司的產品是完全值得信賴的,與客戶進行的每一次溝通都是意義非凡的,能夠滿足客戶的需求是令人感到自豪的。如果能做到比任何人都對自己的產品更有信心,如果每一次與客戶的溝通都令人向往,並且會為滿足客戶需求而付出最大的努力,那麽,這就是一位熱愛銷售工作的銷售人員,在銷售過程中也必然擁有累累碩果。
第二,要有明確的目標和成功的強烈欲望。
在西撒哈拉沙漠中有一個小村莊比賽爾,它在沒有被發現之前,還是一塊貧脊之地,那裏的人沒有一個走出過大漠。據說不是他們不願離開那兒,而是他們嚐試過很多次都沒能走出去。當一個現代的西方人到了那兒,聽說了這件事後,他決心做一次試驗。他從比賽爾村向北走,結果三天半就走出來了。經過此事,他終於明白比賽爾人之所以走不出大漠,是因為他們根本就不認識北鬥星。因此,他告訴當地的一位青年,要想走出大漠。隻要白天休息,夜晚朝著北麵那顆星走,就能走出大漠。那個青年照著他的話去做,三天後果然來到了大漠邊緣。    青年人也因此成了比賽爾的開拓者,他的銅像被豎在了小城中央,銅像的底座上刻著一行字:新生活從選定目標開始。
在任何一個領域中,取得比較大的成功的人,他們的行為幾乎都是指向於自己設定的目標。有了目標,內心的力量才會找到方向,茫無目標的飄蕩終歸會迷路。
所以,在每一次與客戶進行溝通之前都應具有明確的目標,在每一次總結經驗時都要特別注意到這個問題。沒有明確目標的溝通注定是失敗的溝通。
作為一名普通的銷售工作者,如果想成為一名優秀的銷售高手,還必須擁有對成功的強烈渴望,否則就很容易失去信心和勇氣。
杜甫正是對成功充滿強烈的渴望,寫出了“會當臨絕頂,一覽眾山小”的千古名句;成功學大師卡耐基說:“欲望是開拓命運的力量,有了強烈的欲望,就容易成功。”
隻有具備了明確的目標和對成功的強烈欲望,銷售人員才能朝著目標堅定地付出努力。如果你發現在溝通過程中客戶並不認同你及你的產品,那往往是你之前建立的目標出現了問題,或者是你在溝通過程中的信心不夠充分。
第三,要有百折不撓的勇氣。
如果在一次銷售溝通的過程中沒有取得滿意的效果,那麽就要做好進行第二次、第三次甚至無數次溝通的準備,直到成功。很多優秀企業的銷售高手們都是這樣被錘煉出來的。例如:在施樂公司內部,人們常常被這樣一種觀念包圍著:任何一個人,如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折,那麽他取得的成績將是最大的,因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經曆的失敗比別人多,積累的經驗也就比別人多,相應地,他所取得的成績也就比其他同事更顯著。
在通往成功的道路上,總是充滿了挫折和坎坷,銷售工作更是充滿了艱辛和困難,幾乎每一次與客戶進行溝通都不會順順利利地開展下去。隨著競爭的激烈,銷售人員的工作更是困難重重,在這種情形下,如果沒有百折不撓的勇氣,很快就會被困難所吞噬。
第四,學會為客戶提供最佳養殖解決方案。
“以技術為導向,致力為養殖戶提供最佳養殖解決方案”是公司營銷的核心思想。要實現韩国电影网的產品在養殖場價值最大化,需要具備五個要素:產品、產品組合、品種、飼養管理、疾病預防與治療。公司隻提供了產品一個要素,其他四個方麵就需要銷售員在營銷過程中根據具體情況提供方案來實現。
因此,作為銷售人員,要學會為客戶提供最佳養殖解決方案,就要不斷加強對專業知識的學習,敏銳洞察市場信息,以變求變,大膽創新,並落實到行動中去。
第五,對客戶真誠相待,心懷感恩。
有人說:顧客就是上帝。也許,大家會覺得上帝虛幻了一些,離韩国电影网遠了一些,其實,客戶是實實在在的人群,需要的是實實在在的感覺,而這感覺就是來自韩国电影网所提供的實實在在的服務。一句親切的稱呼,一次合理的解決方案都能贏得客戶的信賴。麵對日益激烈的市場競爭,麵對不斷變幻的市場需求,麵對迅速膨脹的客戶群體,服務質量的重要性已經成為銷售行業的生存之本、效益之源和發展動力。因此,對客戶真誠相待,心懷感恩,盡力幫助客戶獲得成功。當客戶“釣到大魚”之後,韩国电影网自然在助人為樂之餘得到回饋。
第六,現在就去做。
科威爾是美國最富有的人之一,他擁有兩家航空公司,15家大型超市,一座化工廠,還有價值超過1億美元的美國混合保險公司的股票。
但在他19歲時,父親去世,家庭生活拮據。他不得已到了一家生產辦公用品的公司,做了一名沒有底薪的銷售員。
他回憶說:“一開始我非常害怕,每次我站在辦公室的門口時,都緊張得渾身哆嗦,我不知道我會遇到什麽樣的人,他是否好客?會不會對我發火?會不會譏笑我、侮辱我?可想而知,這種心態下的我,是無法推銷出任何東西的。”
“後來還是母親的話激勵了我,她說:‘你想想,你的麵子究竟有多重要?客戶罵你,讓你滾出去,你實際上絲毫沒有受到損失,而如果成功了,你就有了一筆收入,所以你應該鼓起勇氣,去嚐試一下。”停了一下她又說:‘現在就去做。’”
“這種做法很有效,靠這種方法我賣出了人生中第一台打字機,得到了15美元的傭金。這也是我推銷生涯的轉機,因為我有了自信,‘現在就去做’的口號後來一直激勵著我。”
如果你已經做好了成為一名銷售高手的各項準備,請“現在就去做”,不要再有任何的拖延。隻有那些抓緊時間努力行動的銷售人員才有可能把握成功的機會,如果空有一腔希望而耽於行動,那麽再多的機會也會與你失之交臂。
銷售之路仍漫長,布滿荊棘,但韩国电影网人不會畏懼,因為韩国电影网是一個團隊、一個整體。抱團作戰,一定能打下屬於韩国电影网人的天地。

                                         

2016·8·4

宜賓韩国电影网飼料有限公司銷售部    李萬彬


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